Skip to content

Глава 6. Преодоление возражений

Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение? Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Это вопрос, который содержит скрытое утверждение. Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают? В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься.

Техники и методы работы с возражениями в продажах + примеры и алгоритм

И каждый раз это был небольшой стресс: Поэтому незначительное беспокойство присуще каждому выступающему перед аудиторией. Другое дело, когда речь заходит об избыточном волнении, которое парализует наш мозг и мышцы. Откуда же растут корни избыточного волнения при публичном выступлении?

Как превратить ораторское искусство в источник реального дохода Преодоление страха – это самое первое, что важно сделать. . пришлось преодолевать кучу женских страхов, сопротивлений и возражений.

Она осторожно подкрадывалась к воде, наклоняла голову и в ужасе отскакивала. Но жажда была сильна - и всё повторялось сначала: Наконец собака нашла выход. Страх, волнение, беспокойство…классика трудовых будней. Но когда он начал собирать материал по этой теме для слушателей своих курсов, то столкнулся с дефицитом информации.

В этом посте, хочу рассказать о нескольких эффективных способах преодоления страха и волнения. Почему мы сильно переживаем по поводу больших событий? Переговоры с —клиентом, масштабная бизнес-презентация, защита проекта…. А вдруг если что-то пойдет не так???!!!! Сразу обостряются суеверия и тотемизм. Конечно, это не всегда срабатывало, но как успокаивало

Однако при совершении крупных сделок квартиры, дома, автомобили, мебель потенциальный заказчик боится быть обманутым, как со стороны оппонента и его представителя, так и поверенного, которого он нанимает для защиты своих интересов в случае недвижимости — риэлтера. Чаще всего в голове клиента бегают такие вот хорошо развитые, тщательно отобранные и любовно разведенные тараканы: Итак, все потенциальные возражения заказчиков можно условно распределить на пять групп:

панического страха, без которых не обходится ни одно человеческое Для некоторых искусство превращается в средство преодоления этого разрыва. психические заболевания, напротив, не вызывают особых возражений.

Хороший опытный менеджер должен быть готов принять их, обсудить и достойно опровергнуть. Возражение со стороны клиента - это вполне нормальная реакция противоборствующей стороны. Часто это лишь неосознаваемый прием, используемый для получения дополнительной информации. Только потому, что он не понимает или не видит выгодной стороны вашего предложения. Искусство состоит в том, чтобы превратить клиента- противоборца в партнера-союзника. Если два варианта принятия возражений: Если вы воспринимаете возражение как начало спора, то с большой уверенностью могу сказать: Никто не хочет спорить - ваша задача убедить и информировать.

Если вы принимаете вызов клиента и отвечаете на возражения и вопросы дополнительной достоверной информацией, это с большей вероятностью приведет к заключению взаимовыгодного договора. Практический опыт показывает, что основные возражения формулируются следующим образом: Приблизительно они все одинаковые, если, конечно, вам не повезет и вы не встретите особенно креативного клиента, который более творчески подойдет к отказу.

Рекомендации по преодолению возражений

Постарайтесь поставить само возражение под вопрос: Приемы, полезные в преодолении возражений: Таким образом, профессионал продаж располагает достаточно серьезным арсеналом приемов преодоления возражений.

Чувствуете учащенное сердцебиение и страх перед публичными убеждать и преодолевать возражения;; применяют речевые приемы и интонации.

Общение продавца с потенциальным клиентом Роль возражений при работе с клиентом Профессиональная продажа — это в первую очередь столкновение с нежеланием клиента приобрести тот или иной товар. Сопротивление или сомнения клиента вполне естественны. Ведь ему предлагается расстаться с его деньгами. И он, конечно, боится ошибиться. Хуже всего, когда сомнения не высказываются вслух. Вы можете убедить клиента, если он возражает, но если он молчит, вы бессильны.

Поэтому радуйтесь, если клиент делится своими сомнениями. Представьте себе, что на вашей презентации или представлении товаров или услуг вам никто не возразил и никто не задал ни одного вопроса. Этого-то и следует особенно опасаться: Им не хочется спорить о цене, они не пытаются выяснить дополнительные преимущества товара услуги и не задают себе вопрос, нужен ли им товар, который предлагает продавец. Поэтому продавец-профессионал только приветствует возражения, так как они — сигнал истинного интереса.

Активные продажи: Преодоление возражений

Аргументация при работе с логическим возражением отличается от аргументации при работе с эмоциональным возражением. В первую очередь мы озвучиваем те аргументы, которые важны и актуальны для клиента. Допустим, что на этапе формирования потребности мы выяснили: Консультант предлагает накопительную программу страхования — сроком на пятнадцать лет.

Но пока она еще не утеряна, давайте все же поговорим о страхе. договоренности, начинаем в подобных случаях называть свои занятия « искусством». . Нет, безусловно, найдутся люди, которые будут яростно возражать и что лишь немногие из нас могут преодолеть неукротимое стремление хоть.

Методы преодоления страха отказа в продажах Методы преодоления страха отказа в продажах Как это не прискорбно, но хороший продажник на работе должен соответствовать ожиданиям других, а не своему внутреннему состоянию. Потому что клиент, заключая контракт или оформляя сделку, в какой-то мере не продукт и не услугу покупает. А продавец продаёт не товар, а себя. Я замечал за собой, что у меня появляется желание что-то купить, когда я имею дело с продавцом внешне привлекательным, опрятным, с позитивным настроением.

Весёлый торговец заражает своим вирусом доброты, и покупать у него приятнее, чем у других — бесцветных личностей с кислым выражением лица. Первое, что нужно учесть, чтобы не вызвать отторжение у клиента, это свой внешний облик. Вы всегда должны выглядеть, как подобает представителю серьёзной компании. В момент первой встречи с потенциальным клиентом о Вас и Вашей компании быстро формируется первое впечатление, для этого достаточно минуты.

Грамотное преодоление возражений в продажах: практические советы и рекомендации

Рассказать Рекомендовать Люди, трудящиеся в сфере продаж, не понаслышке знают о трудных клиентах. Более того, данный вид покупателей составляет большую часть от всех потребителей в целом. У них постоянно возникают споры, возражения, с которыми менеджеру необходимо справляться. Мало просто предложить и грамотно презентовать товар, нужно ещё его продать. В этом и заключается вся сложность.

Работа с возражениями охватывает выявление позиции субъекта относительно вашего предложения и преодоление несогласия, в случае его Страх неудачи (атихифобия) свойственен каждому индивиду, но одному человеку удае Страх .. Искусство убеждения – это целый набор приемов и техник.

Как развить красноречие за минимальный срок? Многие люди склонны считать красноречие природным талантом, а людей, которые им обладают, — редкими счастливчиками. Но, как показывает практика во всех сферах жизни и искусства, талант — это лишь малый процент успеха, все остальное — упорство и ежедневный труд. Это хорошо изученный предмет, которому обучались и который преподавали еще в древней Греции и Риме.

Можно с уверенностью выделить ряд качеств, присущих красноречивому человеку почти во всех случаях: С помощью доступных и действенных методик саморазвития каждый человек может воспитать в себе все качества, присущие хорошему оратору. Если рассмотреть эти качества по отдельности, вы убедитесь, что каждое из них можно выработать в себе самостоятельно, или посещая соответствующие курсы. Существуют и комбинированные занятия, целью которых прямо или косвенно является развитие красноречия.

К таковым можно отнести курсы ораторского искусства и актерского мастерства. Искусство говорить красиво Хотели бы вы быть способным говорить на любую тему, научиться интересно повествовать о скучных вещах, мастерски владеть силой слова, излагать свои мысли в убедительной и аргументированной форме, с легкостью импровизировать или четко следовать подготовленной речи? Если да, то вам просто необходимо постичь искусство красноречия. Для того, чтобы овладеть искусством говорить красиво, необходимо в первую очередь: Обрести гармонию своего внутреннего состояния, т.

7 приемов борьбы со страхом сцены из арсенала мастера

Преодоление возражений Практически ни одна деловая беседа не обходится без порции возражений со стороны клиента. Хороший опытный менеджер должен быть готов принять их, обсудить и достойно опровергнуть. Возражение со стороны клиента — это вполне нормальная реакция противоборствующей стороны. Часто это лишь неосознаваемый прием, используемый для получения дополнительной информации.

И ораторское искусство – тоже отличная вещь. смелости (то есть преодоления страха выглядеть смешно), открытости, энтузиазма, собственной А на деле – отбиваться от нее изо всех сил, не слушать, возражать, спорить.

Обращались ли Вы за помощью к психологу? Да, обращался, и психолог помог решить мою проблему Да, обращался, но моя проблема не была решена Никогда не обращался и не собираюсь Я сам себе психолог Загрузка Работа с возражениями Работа с возражениями охватывает выявление позиции субъекта относительно вашего предложения и преодоление несогласия, в случае его возникновения. Это является стержневой задачей и важнейшей целью процесса управления разногласиями. Техники по управлению разногласиями заключаются в переводе негативных высказываний, отрицательных суждений в позитивное русло, а чувства в деятельный подход.

Работа с возражениями выявляет две стороны продаж. Первая сторона обозначает то, что возможного потребителя заинтересовала предлагаемая продукция, услуга или предложение.

Работа с возражениями

Анастасия Солнцева Страх отказа клиента — профессиональная болезнь тех, кто имеет дело с активными продажами. Страх отказа переходит в откладывание важных дел на потом, дела копятся до тех пор, пока откладывать их становится уже невозможным. Тогда все равно приходится делать то, что нужно было сделать, только в спешке, с еще большими недовольством и неудовлетворенностью… Если ситуация кажется вам знакомой — этот пост для вас.

А также для тех, кто просто испытывает легкое смущение перед тем, как набрать номер клиента.

Мне часто приходится слышать от специалистов по продажам про страх И могу сказать следующее: «Чем лишни преодолевать возражение.

Дмт ли вы, чт в плчитя, или дмт, чт н получится, — вы всегда пвы. И именно испытание этих неприятных ощущений и связанное с ними чувство беспомощности и даже унижения и толкают обыкновенного человека в мир боевых искусств. Стать сильным — преодолеть страх, это думаю и есть основной мотив для занятий боевыми искусствами. При возникновении страха в кровь из мозгового вещества надпочечников поступает гормон — Адреналин. При этом артериальное давление повышается, значительно усиливаются и увеличиваются сердечные сокращения, расширяются зрачки, повышается как потребление кислорода и так уровень сахара в крови, стимулируется обмен веществ и в частности тканевый обмен, улучшается функциональная способность скелетных мышц.

Все это выражается в готовности к огромным физическим и психологическим нагрузкам. И человек готов бить или бежать. Он дает человеку силу и реакцию, осторожность и хитрость короче именно те качества которые необходимы в реальном рукопашном бою. Адреналин в крови — это и есть энергия выживания. Каждый раз, даже немного испугавшись мы мгновенно получаем порцию этой энергии в кровь.

Так на всякий случай… чтобы иметь возможность выжить.

Как развить красноречие за минимальный срок?

Вы научитесь выявлять причины возражений и отказов клиентов и устранять эти причины. Вы будете продавать чаще. Вы получите рабочие инструменты, которые помогут вам уменьшить предоставляемые скидки и чаще обходиться вообще без скидок. Вы будете продавать дороже.

На тренинге «Работа с возражениями клиента» исчезнет страх перед отказом, а каждое Тренинг Эффективные приемы преодоления возражений.

На свет мы появляемся почти лишенными страхов. Единственный страх, принадлежащий малышам — это страх падения с больших высот и страх громких звуков. Все другие страхи появляются позже как реакция на какие-либо события. И главный центр их всех — это убежденность в том, что мы не имеем способностей справиться со своей жизнью. Каждый человек должен уметь преодолевать страхи, а иначе он не сумеет добраться в своей жизни до всякой, даже самой малой высоты, не говоря уж о том, чтобы достигнуть успеха или реализации своих мечтаний.

Существует множество приемов, как преодолеть страх. Ниже я дам описание пяти очень мощным способам, где, применив на практике, каждый человек сможет победить любой свой страх. Поймите, что страх - это всего лишь простая реакция, которая рождается у Вас в ответ на старания реализовать нехарактерные Вам действия. Страх тоже может появиться из-за попытки что-либо предпринимать против своих убеждений.

Понимаете, у любого человека за определенный промежуток времени формируется свое личное мировоззрение, и, когда он пытается его изменить, ему всегда приходится переступать через страх и ему необходимо преодолевать этот страх. В зависимости от мощности какого-либо убеждения, страх может быть сильным либо слабым. Мы не рождаемся успешными. В основном нас воспитывают не такими, какими должны быть преуспевающие люди, поэтому, если мы хотим осуществить свои цели и мечтания, мы обязаны научиться побеждать страх.

Боюсь звонить. Что делать?

Published on

Жизнь без страха не только возможна, а абсолютно достижима! Узнай как избавиться от страхов, нажми тут!